五金行业应该如何实现营销？

我认为同类商品比报价，同类报价比质量，同类质量比效劳，同类效劳比口才......。五金推广又是怎样一个情况呢?

　　五金

　　一、买卖目标：职业性用户为主

　　五金职业推广目标通常都是职业特征明显的集团与机构购买行为，因此，我们的推广目标并不是快速消费品职业面对的个人消费者，而是以职业用户为特征，投入再生产的生产性投资;

　　二、商品结构：技能相对专业化

　　五金职业通常归于系统集成的专业化商品，无论是工程机械，还是中央空调等，商品的专业化水平通常都非常之高，商品进入的技能性门槛与资本门槛都很高;

　　三、推广模式：直销为主，途径为辅

　　因为商品结构技能含量相对较高，而国内的大多数经销商起家靠市场机会的，相对综合素质偏低，完全依赖途径是不可能，大多数途径中的分销商充当大出售人员，与终端用户搞商务为主，涉及专业的方案与技能交流，基本是以厂家为主;而厂家要想生产比较稳定，就必须重视直销。知名推广专家罗百辉认为，五金职业推广模式应该以终端用户为龙头，以项目定单为目的，以厂家引导途径为发展方向。

　　四、差异化推广：效劳为特色

　　由所以集团性购买，而且五金职业技能比较成熟，因此，现代五金职业出售更多是以效劳作为核心武器，经过差异化效劳来发明可持续的竞争力。我们企业曾经购买过日本，国产，德国的技能性设备，在技能的精密型上，国产设备与西方国家还是有一定的差距，而实际上，我们觉得更大的差距是体现在效劳与可持续跟踪上。2003年，我们曾经购买过日本四国的一套屋顶包设备，从我们购买设备开始，日本公司就不断向我们提供该设备的技能性修正与技能性提升效劳，不仅如此，日本公司还开展了一系列人性化效劳。

　　五、推广方式：联系推广为升华

　　在五金职业推广过程中，商品同质化现象比较普遍，就算国外商品存在一定技能与品质的差异，但是基本上都能满足用户的需求，更何况大客户通常不会特别选择新技能与商品;所以，往往推广中，商品差异化不是非常的明显，关键就是搞定关键人物，搞好联系推广，树立信任，达成出售行为。

　　六、报价体系：微观环境的影响大

　　五金职业商品结构受国家与国际微观环境影响比较大，如石油原资料报价上涨，必然影响其下游的氯碱商品报价上涨，而钢材资料的报价变化，也直接影响着机床商品市场报价走势，因此，五金职业报价对微观环境非常灵敏，任何微观经济环境的风吹草动都会迅速在五金职业报价上有所反应。

　　七、推广传达：注重品牌的美誉度

　　五金职业推广传达通常不会像快速消费品一样，漫山遍野打广告，这种只是提高认知度有必要的，但是，如果没有美誉度是比较空的。罗百辉认为五金职业职业的广告传达有三种形式。其一是技能性传达。技能性传达通常会比较多经过专家论证会，技能研讨会、成功案例共享、客户见面会、展会等形式出现，然后将技能文件做成商品宣传资料进行专业传达。其二是媒体性传达。五金职业的媒体性传达通常会选择专业性媒体，如钢铁资讯，化工时报等等。工业性专业媒体也是承载工业商品对外交流的主要平台，因此，很多专业性媒体广告非常稳定，而且相对竞争也不是非常激烈，但专业性媒体广告不可能像消费品出现大的放量，其受市场影响也比较下。其三就是形象性传达。这种传达通常会以公关与赞助形式出现，由于对于五金职业品牌来说，企业品牌代表了商品形象，因此，跟着市场竞争的加重，不少五金职业企业在新商品上市中会选择采用形象性传达手段凸现企业商品品质。

　　八、信息来源：招标公告为主

　　对于五金职业而言，市场信息就是途径信息。通常情况下，五金职业都会有自己的独特的商情体系，如金模网就是五金模具原料商品的供需平台，供应商与采购商都会在这个平台上发布相关信息。政府采购则通常经过政府招标平台来急性运营。尽管这种信息途径往往带有一定的有偿性，但实际上五金职业的途径成本主要表现在后续保护成本上，信息途径成本还是比较低的，特别是跟着中国社会主义市场经济逐步树立，五金职业的信息途径将越来越走向规范。